Vendere prodotti alimentari italiani nel Regno Unito: guida pratica per chi esporta la prima volta

I britannici amano il cibo italiano. Pasta, olio, formaggi, salumi e vino sono su ogni scaffale e in ogni menu. Eppure molti produttori italiani affrontano il Regno Unito come un qualsiasi altro mercato europeo, e si stupiscono quando i primi contatti non portano a nulla. Ma dopo la Brexit il Regno Unito non è più un mercato come gli altri. Ecco cosa diciamo a ogni produttore con cui lavoriamo, prima di cercare il primo buyer britannico.

Parti dal buyer, non dal prodotto

La domanda non è "il mio prodotto piacerà agli inglesi?", ma "chi, esattamente, lo comprerà da me?". Per chi esporta la prima volta, di solito le porte sono quattro:

• Importatori e distributori specializzati in prodotti italiani o gourmet. Conoscono la burocrazia, tengono la merce in magazzino nel Regno Unito e vendono già a gastronomie, ristoranti e negozi. Per la maggior parte delle aziende alla prima esperienza, è la porta giusta.
• Grossisti foodservice, che riforniscono ristoranti, hotel e bar (il canale Horeca). I volumi possono essere interessanti; la pressione sui prezzi è forte.
• Negozi indipendenti: gastronomie, negozi di prodotti tipici e alimentari di fascia alta. Ottimi per far conoscere il marchio, ma con ordini più piccoli e più lavoro di gestione.
• Supermercati e grande distribuzione. Grandi volumi, tempi lunghi, capitolati rigidi e costi di inserimento. Raramente è il primo passo.

Scegliere prima il canale cambia tutto ciò che viene dopo: listino, formati, etichette, perfino il modo di presentare l'azienda.

Costruisci il prezzo pensando a tutta la filiera

L'errore più comune che vediamo è un listino costruito "franco fabbrica". Tra il tuo magazzino e il consumatore britannico ci sono diversi passaggi, e ognuno ha bisogno del suo margine.

Parti da un prezzo a scaffale realistico in sterline e lavora a ritroso: in cinque minuti saprai se l'affare sta in piedi.

Sistema la burocrazia prima del primo bancale

Dopo la Brexit, le merci che viaggiano dall'Italia alla Gran Bretagna richiedono dichiarazioni doganali da entrambe le parti, numeri EORI e un importatore di riferimento ben definito. In più, il cibo ha regole proprie:

1. Etichette. Gli alimenti preconfezionati venduti in Gran Bretagna in genere devono riportare un indirizzo nel Regno Unito dell'operatore responsabile, di solito l'importatore, oltre ad allergeni e valori nutrizionali in inglese.
2. Controlli alla frontiera. I prodotti di origine animale e alcuni prodotti vegetali richiedono certificati sanitari e notifica preventiva, secondo il modello di controlli britannico per le importazioni dall'UE.
3. Alcolici. Da agosto 2023 le accise britanniche sugli alcolici si calcolano sulla gradazione di ogni bevanda: il grado alcolico del tuo vino o liquore incide direttamente sul prezzo.

Queste regole sono in evoluzione, anche perché Regno Unito e UE stanno lavorando a un nuovo accordo sui controlli sanitari e fitosanitari. Prima di spedire, verifica sempre le indicazioni aggiornate con uno spedizioniere doganale.

L'errore più costoso è un bancale bloccato alla frontiera perché l'etichetta era pensata per l'Italia.

Racconta la tua storia, in inglese britannico

I buyer britannici amano la provenienza (la famiglia, il territorio, il metodo) ma hanno poco tempo. Prepara una scheda commerciale di una pagina con:

• prezzi in sterline, quantità minime d'ordine e tempi di consegna;
• durata del prodotto (shelf life), formati e composizione del bancale;
• certificazioni come DOP, IGP o biologico, spiegate in una riga ciascuna;
• due o tre frasi di storia, non due pagine.

Poi manda i campioni. Niente vende il cibo italiano come assaggiarlo.

Abbi pazienza, e misura tutto

I buyer pianificano gli assortimenti con mesi di anticipo, e spesso a un buon primo incontro seguono settimane di silenzio. Tieni un elenco semplice dei contatti: chi hai sentito, quando, cosa ha risposto, qual è il prossimo passo. Fiere come IFE o la Speciality & Fine Food Fair di Londra possono accelerare i tempi, ma solo se arrivi con un'agenda di incontri, non soltanto con uno stand.

Dove entra in gioco Perpi

È il lavoro che facciamo con le aziende italiane che entrano nel mercato britannico, soprattutto nei settori specialistici e regolamentati: mappatura del mercato, offerta pensata per il Regno Unito, contatti con i partner giusti e coordinamento di logistica e adempimenti. Se stai pensando al mercato britannico, scopri come funziona il nostro servizio per vendere nel Regno Unito o semplicemente scrivici.