Prezzi: cinque domande che ogni CEO dovrebbe farsi

Tra tutte le leve a disposizione di un CEO, il prezzo è la più rapida. Un piccolo aumento può fare per i margini più di mesi di sforzi commerciali. Eppure in molte piccole imprese i prezzi si fissano una volta, al lancio, e poi non si toccano più. In Sony mi sono occupato della definizione dei prezzi sui mercati europei, e le stesse domande valgono per una startup con dieci clienti. Ecco le cinque che farei per prime.

1. Conosci il margine reale di ogni vendita?

Non quello teorico, quello reale. Includi trasporto, commissioni di pagamento, sconti, resi, assistenza e il tempo che il tuo team dedica a ogni cliente. Molte aziende scoprono che il prodotto più venduto o il cliente più grande sono i meno redditizi. Non si può fare un buon prezzo senza sapere quanto costa davvero ogni vendita.

2. Quanto vale il risultato per il tuo cliente?

I clienti non comprano il tuo prodotto, comprano ciò che fa per loro: tempo risparmiato, rischi ridotti, ricavi in più. Se il tuo servizio fa risparmiare a un cliente 20.000 euro l'anno, un prezzo basato solo sui tuoi costi probabilmente ti fa guadagnare meno di quanto potresti. Parti dal valore che crei e poi verificalo con i costi, non il contrario.

3. Con chi ti confrontano davvero?

Ogni prezzo viene giudicato rispetto a un'alternativa. A volte è un concorrente diretto, a volte è non fare nulla, a volte è assumere qualcuno internamente. Scopri quale alternativa ha in mente il tuo cliente. Se ti confronti solo con il concorrente più economico, finirai per competere solo sul prezzo.

4. Quando hai cambiato i prezzi l'ultima volta?

Negli ultimi anni i costi sono aumentati quasi per tutti. Se i tuoi prezzi sono rimasti fermi, il tuo margine si è ridotto senza che te ne accorgessi. Aumentare i prezzi non deve essere traumatico: inizia dai nuovi clienti, aggiungi valore che giustifichi il cambiamento e avvisa per tempo i clienti esistenti.

5. Il tuo prezzo è facile da capire?

Un listino confuso rallenta ogni vendita. Meno opzioni, pacchetti chiari e una spiegazione semplice di cosa è incluso rendono più facile dire di sì. Se il tuo team commerciale ha bisogno di dieci minuti per spiegare il prezzo, il problema è il listino, non il team.

Il prezzo non è un esercizio contabile, è una decisione strategica. Se vuoi un secondo parere sul tuo, parliamone.